営業のアポイントに準備万端なんてことは存在しない！

さあ、今日はお客さんとアポイント面談予定だ。準備は万端！よし行くぞ！

っと、気持ちも晴れやかにアポイント訪問ができれば一番いいのですが、はっきり言ってこれは「あり得ない」です。

「えっ！？そんなことはないよ。準備はちゃんと整えられるはず」という意見もあるかもしれませんが、それは本当に準備万端だと言える状況なのでしょうか？

私はそうは思いません。

準備万端というのはどのような状態？

まず「準備万端」というのがどのような状態なのか？を考えてみましょう。

訪問する目的がしっかりと把握できており、先方の希望する情報についてのまとめや資料が用意できている状況を「準備万端」と呼ぶでしょう。

ですが、よく考えてください。
相手がどのようなことに課題を抱えていて、それが具体的にどんなことなのか？を把握するためにアポイントを取って行くわけです。提案型営業の大半は「このようなことでお困りではないですか？」と大まかな課題提示に呼応した先に訪問して、詳細をヒアリングすることで個別の課題解決策を提示するものだと私は考えています。

つまり大まかにしか課題がわかっていない先に対しての準備が万端整う訳がないというのが私の持論です。

この場合、準備万端というのは「自社の商品説明やおおまかではあるが課題に対しての提示資料のまとめや事例が準備できている」状態を目指すことだと思います。

でも間違えて「相手がこういってきたらどうしよう…」に対してばかりに時間を使って、大切な自社商品の魅力や自社商品が解決できる課題を伝える準備を怠るケースがあるのです。

準備万端ではなく、目指すべきは…

提案型営業では準備万端を目指すのは無理です。
私は「用意周到」を目指すのがベストだと思います。

準備万端は「完璧にすべてが整っていること」であり、用意周到は「よく準備ができていること」と辞書を調べると出てきました。

つまり、完璧でなくてもいいんです。完璧はないのですから…でも完璧を求めて準備にばかり時間を使っていると結果としてもっとも伝えたい「自社商品が解決できる課題の範囲」を伝えることが疎かになってしまうかもしれません。

用意周到が結果として「かゆいところに手が届く営業マン」ということになりますね。

さあ、この違いに意識を向けて準備進めてみませんか？