ノルマ・目標…営業って売ること！？あなたは営業の仕事を誤解してはいないだろうか？

営業の話をしましょう。

あなたは営業マンです。商品を買ってもらうためには見込み客を探してこなくてはなりません。

与えられた顧客リストの中から、商品に興味を持ってくれそうな顧客を探し出す必要があります。

ではどうやって探しましょうか？

つまり、「自社商品に興味を持ってくれる可能性があるか？」という点を明確にしていく作業が見込み探しとなります。

興味を持ってくれるかどうかをとのように判断するかで見込みに上がる数が変わってきます。

例えばガーデニングツールの販売営業だとします。

すると顧客となり得るのはガーデニング用品を販売しているお店やガーデニングを請け負う企業といういわゆる「B to B」

それとガーデニングに興味がある一般人といういわゆる「B to C」となります。

企業でも一般ユーザーでも、そのお客さんが自社商品に興味を持ってくれるかどうかが問題です。

ターゲットにあった自社商品の強みをしっかりとプレゼンすることが大切です。

しかし、ここで多くの営業マンが勘違いしているのは「営業は売ることだ」と思っている点です。

営業の仕事をただ売ることだけと考えているとお客様は全て「財布」にしか見えなくなるでしょう。

営業という仕事は「お客様が抱えている課題を明確にする」ことがスタートで、合わせて「自社商品でその課題を解決する」のがゴールとなります。

上のガーデニングツールの販売営業ならば「自社のツールを使うことで理想の庭を完成させる一助となること」です。

これらはいわゆる「経営理念」のようなものに似ていますね。理念があり、その目的達成のためにある行動が営業だというだけの話です。

このように営業というものはあくまでも顧客の課題解決であり、そのために絶対に必要な行動は「ヒアリング」なのです。

こちらの商品の良いところばかりを説明していく営業マンがいますが、よっぽど魅力的であり、市場の中でも独占的な商品でもない限りはそれだけでは売れません。

中長期的に購入していただけるようにするためには顧客の課題を明確にし、その解決手段として自社の商品がどのように活躍できるか？を理解してもらわなければなりません。

そのためには「まず、どこに課題があるのか？」を明確にするためのヒアリングが大切となるのです。

そう考えると「話す」よりも「聞く」が上手な人の方が営業向きと言えるでしょう。

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