営業マンの君へ！営業における「空気が読める人、読めない人」の違いを知れば君も売れる営業マンになれる！？

空気が読める人というのは一体どんな人のことを言うのでしょうか？ ひとえに「空気が読める人」と言っても場面によって求められるものは違ってくると思います。

今回は自分の仕事である営業職という立場での「空気の読める人」というものをちょっと考えてみることにしました。

お客様のニーズはもちろんのこと！

営業という仕事はこちらの商品をゴリゴリ押していくことではありません。

お客様のニーズを確認し、そのニーズに自分たちの商品がいかに貢献できるかを提案するのが営業の本懐です。

世の中にはただただ高い商品を売りつけるという営業マンもいるようですが、そんな営業をしていると中長期的にはお客様は離れていき、いつかは行き詰まってしまうでしょう。

空気が読める営業マンとはどんな人でしょうか？
お客様のニーズが聞きだせること？

それは研修やマニュアルを学んでいけばある程度身につけることができます。

そもそもニーズというものはすでに顕在化しているもので、お客様自身も「これがああなれば…」と認識しています。

ここに自社商品の提案をぶつけられるのは「空気が読める」というよりも研修の賜物と考えた方が良いでしょう。

この部分まで「空気が読める」という不確定な能力のせいにすると「営業はセンスだ！」という一言になってしまいます。

では、営業における「空気が読める」とは何でしょうか？
僕はニーズではなく「シーズ」を見出せることだと思います。

顕在化した顧客要望ではなく、顧客自身もまだ認識していない潜在的な課題を見つけ出す能力…これこそが「空気の読める営業マン」だと思います。

シーズの発見は意外と難しいものです。
なんせ顧客自身も気付いてないのですからダイレクトヒアリングしたところで「いや、大丈夫です」と断られてしまうのが明確だからです。

何気ない会話…時事ネタや周辺環境の話、同業の苦慮している点などから顧客のひっかかりを探していく…この時の対応力がシーズ発見の大きなポイントだと考えています。

シーズの発見ができればお客様は「なるほど！そういう面でこの商品は使えるのか！」と感じてもらえ、一気に自社商品の提案が通りやすくなります。
つまりシーズがニーズになった瞬間です。ここを感度よく見つける営業マンは安定的に成果を上げてきます。

シーズは水やりが必要！

シーズ、つまり「ニーズの種」には継続して水やりが必要です。これが営業でいうところの「顧客周り」です。

「どのくらいがいいのか？」といった、水やりの頻度や感覚についてもやはり空気が読める能力は必要ですね！

水をあげすぎると根腐れするのと同様に営業でもあまりにしつこく提案をするといくらニーズやシーズがあってもお客様の心は離れてしまいます。

こう書くとセンスが全てに聞こえるかも知れませんが、そうではなく「知識と経験」で空気感は養えると僕は考えています。

どれくらい水をやるのがよいか？は何度か失敗したらわかってくるはずです。

どんなことを伝えるかどうか？も知識力が増えて経験値が上がれば精度も上がってきます。

営業における本当の意味での「空気が読めない人」とは、

『失敗から学ぶ姿勢がない人』

でしょう！