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iPhoneやWEBサービスを使った仕事術、ライフハック、仕事への向き合い方などを中心に自分の雑感を含めていろいろ書きます!

営業職=ものを売る仕事?営業職の本質を語る!

Salesman & New Owner

私は営業職として今現在の仕事に就いています。この会社に入る前は「営業職=ものを売る仕事」と思い込んでいましたが、どうやら違うようです。
そんな私が感じた「営業」という仕事の本質について、あくまで私個人の見解ではありますが、ちょっと書き連ねてみたいと思います。

正直…営業職に就く前は「営業なんてするもんじゃない!」と思っていましたが、悪い仕事ではないなと今では考えを改めています!

営業には大きく分けて2つある!

営業というものは大きく分けると「法人営業」と「個人営業」の2つがあります。かっこよく言うと「B to B」か「B to C」か?ってことです。
法人営業の場合、相手は企業などのその名の通り「法人」となります。商品に対してのニーズがある程度明確であり、そのニーズさえ掴んでしまえば商談のステージにあがるまではあっという間に進みます。

法人営業の難しいところは商談をクローズするところです。企業である以上、継続してその商品を購入するとなると費用対効果などを企業側にわかりやすく説明する必要があります。
もちろん費用対効果だけではなく、その商品を使うことで改善可能な課題についても明確化して伝えることでより商談をクローズに近づけることができるでしょう。

個人営業はちょっと違います。
個人はニーズ自体がそもそもあるのか?というところがほとんどわかりません。

どういうことか?というと、例えば販促営業だとします。販促、つまり集客などの課題を感じている先に営業することで自社商品の購入を促すことができるのでターゲットがわかりやすいですね。飲食店などの接客業を中心に営業すれば一定のニーズを持つターゲットに営業することが可能です。

個人の場合は個人がどのような課題を持っているか?自社商品が課題解決に役立つニーズがどこにあるのか?が基本的にはオープンになっていません。
なので…「全件アタック」が基本となります。団地や集合住宅にすべてアタックして自社商品のニーズがあるかどうか?を聞いて回るしかないのです。まあそれはムダも多いのでまずはDM送付などからのリアクション待ちなどもしながらエリアをローラー営業するような感じですかねね。

どちらも「ものを売るのではない」

個人・法人ともに顕在ニーズを探してアタックするという点では一緒です。顕在性がわかりやすいか?にくいか?の違いが大きいですが。

では営業職=ものを売る仕事ではないというのはどういうことか?
正確には「ものを売るだけの仕事ではない」ということです。もちろん自社商品を買ってもらうということになるので、そういう意味では「ものを売る仕事」ではあります。
でもそんなことはどんな仕事でも一緒です。飲食店なら食べ物を、本屋なら本を売る…ですよね?

営業職の場合も同様ですが決定的に違う点があります。
それは「お客さんが購入後のイメージをもっていない可能性がある」ということです。

飲食店なら例えばパスタを食べに来た人は「パスタを食べたイメージ」を持ってきています。ミートソースのパスタを食べて、あの味で満たされた状態、お腹いっぱいになった状態をイメージして飲食店に来店します。
商品がわかりやすいものだけでなく、タクシーのようなサービス自体を販売するものなら「タクシーに乗ることで目的地に楽に到着できるイメージ」を持っています。

営業という仕事はひとえにいうと「購入後のイメージがつきにくい商品を販売する仕事」と考えるとわかりやすいかもしれません。

自動車の販売営業なら来店する人は「車を持つことで移動が楽になる」というイメージはもっていますが、「どの車が最適な選択か?」が明確ではありません。商品が高額なのもあり、簡単に買い換えることもできないので選択自体が慎重になることもありますが、よっぽど詳しくないと車それぞれの特徴を把握して、もっとも自分にあった車を購入するということはできません。

なのでアドバイスが必要なのです。営業マンとはこの「アドバイスをする人」なのです。その人がもつ「需要」と解決したい「課題」をヒアリングし、ときには気づいていない課題を明確化し、自社商品がその課題解決にどのように寄与できるか?を伝えて購入の決断をしてもらう…これが「ものを売るだけではない」という意味です。

イメージがどれだけできるか?

Creativity

そういう意味では営業職というのは「プレゼンター」でもあり、相手の課題に寄り添う「アドバイザー」でもあります。
そう…少なからず「セールスマン」ではないと私は思っています。

セールスだけに走る営業は長期的には顧客が離れてしまい、継続して商品を販売することができなくなります。自社商品が唯一無二、他社がまったく扱っていない商品なら別ですが、選択肢が多い現代社会では類似商品や類似サービスは山ほどあります。
そうなると商品の魅力だけではなく、販売提案をする営業マンの魅力も重要な「商品価値」なのです。

営業の仕事は顧客に「購入後のイメージをしっかりと伝える仕事」です。
ちょっと先の未来について一緒に話し、そして今ある課題を解決する手段を提案する…今まで営業=相手にお構いなく売りつける仕事と思っていた方の意識改革の参考になれば幸いです。